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Comment vendre sans ouvrir la bouche grâce au copywriting ?

Est-il possible de vendre sans ouvrir la bouche ? Étant moi-même introverti, j’ai cherché s’il existait des solutions pour vendre sans parler. Et je suis tombé sur un article très intéressant de Dan Lok dans lequel il nous apprend les techniques pour vendre grâce à l’art du copywriting, une discipline marketing très puissante.

Si tu ne le sais pas, le copywriting utilise l’écrit pour commencer une relation avec un client dans le but de vendre.

Voici donc les 7 conseils de Dan Lok pour améliorer votre copywriting et vendre sans parler !

Étape 1: Identifie ton client idéal

La plupart des gens font cette erreur lorsqu’ils écrivent un texte. Ils sont tellement excités par la tâche à accomplir qu’ils allument leur ordinateur et commencent à taper. Ne fais absolument PAS cela!

Tout d’abord, comprends vraiment qui est ton client idéal. La façon de définir ton client idéal se fait avec ces trois critères.

Trois critères clés

Premièrement, ils ont besoin de ton produit. Si tu vends des steaks, tu dois vendre à un amateur de steaks. Ne vends pas à un végétalien.

Deuxièmement, ils doivent avoir les moyens d’acheter le produit. Donc, s’ils le veulent, ils peuvent le payer.

Troisièmement, ils ont le pouvoir de décision pour acheter ton produit ou service. Si tu vends quelque chose à un couple marié mais que tu parles au mari et que la femme est le décideur, alors tu pourrais ne pas obtenir la vente.

Une fois que tu as identifié ton client idéal, choisis un réseau social comme Facebook. Il y a tellement de ciblage que tu peux tout faire de nos jours. Tu peux cibler les intérêts des gens, les groupes auxquels ils appartiennent ou leur âge. Une fois que tu connais ton marché cible, parle-leur en tête-à-tête.

Un bon texte, c’est 80% de recherche et 20% d’écriture. Donc, si tu vas passer trois semaines par mois à travailler sur le texte d’une campagne, tu dois passer deux à trois semaines à faire des recherches avant d’écrire un seul mot. Aies une idée précise de ton offre avant même de commencer.

Imagine-toi en leur parlant face à face, comme si tu étais assis en face d’eux. N’utilise pas de jargon technique, écris simplement comme si vous aviez une conversation informelle. La partie individuelle est importante. Ne parle pas comme si tu parlais à un million de personnes.

Tout le monde n’est pas ton client idéal

Les entrepreneurs qui échouent pensent qu’ils ont un nouveau produit, et ils sont tellement excités à ce sujet qu’ils le mettent sur le marché. À leur grande surprise, personne ne s’en soucie. C’est parce qu’ils ne comprennent pas leur client idéal. Il ne suffit pas que leur maman ou leur femme aime leur nouveau produit. Ce n’est pas eux qui l’achètent.

Certaines personnes disent: « Eh bien, tout le monde est mon client idéal, je veux vendre à tout le monde. » C’est une grosse erreur. Même les grandes entreprises comme Apple, qui servent des millions de personnes, ne peuvent pas dire «Tout le monde est mon client». Plus tu peux réduire la cible, plus tu peux personnaliser ton message.

Découvre qui est ton marché cible et passe du temps avec ton client idéal. Montre-lui ton offre. Demande-lui de jeter un œil à ton texte. S’il le lit et te dit «Oh, c’est très bien», alors cela signifie que ton texte est horrible 😉

Mais si tu lui montre et qu’il te dit: «Comment puis-je en acheter? Voici ma carte de crédit, je veux acheter.  » Alors tu sais alors que tu as un client.

Les gens votent avec leur portefeuille. Alors ne te contente pas d’écouter ce qu’ils disent, regarde ce qu’ils font. Dès qu’ils mettent de l’argent en jeu, tu sais que tu as un produit qui vaut la peine d’être vendu. L’identification de ton client idéal est un élément clé.

copywriting_client idéal

Étape 2: Crée une offre irrésistible et convaincante

Cette deuxième étape est probablement l’une des plus importantes de l’ensemble de la formule en sept étapes, car la plupart des entreprises font comme tout le monde. Leur offre ressemble à celle de leurs concurrents.

Alors, comment peux-tu rendre ton offre plus convaincante? À ton avis, qu’est-ce qui est le plus important, le marché ou le message?

Sans aucun doute, la réponse est le marché. Si tu as le meilleur message et que tu l’envoies aux mauvaises personnes, cela ne fonctionnera pas. Par exemple, tu peux avoir un message convaincant expliquant pourquoi les gens devraient manger des fruits de mer. Mais si la personne à qui tu envoies le message n’aime que la viande rouge, ce message tombera dans l’oreille d’un sourd. Bon message, mauvais marché.

En ce qui concerne l’offre, tu dois penser à ce que ton public veut vraiment. De quoi a-t-il envie? De quoi est-il malade et fatigué? Lorsque tu peux proposer une offre irrésistible, elle est facile à vendre. En fait, avec une excellente offre, tu peux en dire moins et tu vendras quand même.

Argent à rabais

Voici un exemple. Et si je te remettais un billet de 100 $ et te demandais de me donner un billet de 10 $ en échange? Tu ferais certainement ça. C’est une offre irrésistible. C’est vendre de l’argent à rabais.

C’est la base de tout business. Une offre doit aider les gens à gagner de l’argent, à économiser ou à investir. « Passe X avec moi, je vais vous apprendre à faire Y. »

Supposons, par exemple, que tu sois intéressé par l’investissement immobilier. Cela coûte 5 000€ pour le cours et tu apprends à générer 10 000€ par mois en revenus de location. Pour 5 000€, tu peux gagner 10 000€ par mois. C’est une offre irrésistible.

Bonus et garanties

Ces techniques s’appliquent également aux produits physiques. Peut-être que ton offre irrésistible est un essai gratuit de 30 jours. C’est un exemple de garantie solide qui rend le produit irrésistible.

Voici un exemple qui est arrivé à Dan Lok :

Je regardais la télévision tard le soir. Un gars montrait comment il pouvait couper une paire de chaussures avec un couteau. Je pensais que c’était cool.

Puis il a coupé une boîte avec le couteau, et j’ai pensé que c’était encore plus cool. Ensuite, les gens ont donné des témoignages. Les femmes au foyer pouvaient utiliser le couteau. Les gens de tous horizons pouvaient utiliser le couteau. Puis il a donné une autre surprise. Si vous avez acheté le couteau ce jour-là, vous n’obtenez pas un seul couteau. Vous en avez deux.

Je pensais que c’était génial… jusqu’à ce qu’il dise qu’on pouvait obtenir encore plus de couteaux. « Vous pourriez obtenir un ensemble de 20 ». J’étais tellement époustouflé et impressionné. Avant cette publicité, je n’avais pas besoin d’un couteau. Mais ensuite, il a dit: « Si vous commandez dans les cinq prochaines minutes, vous ne recevrez pas ces 20 couteaux. Nous allons vous envoyer deux ensembles de 20 couteaux. « 

Puis j’ai réalisé que je devais acheter ces couteaux. C’est une offre irrésistible. Lorsque l’offre est si irrésistible, la logique sort par la fenêtre.

Après avoir acheté le jeu de couteaux, je l’ai fait don parce que je suis revenu à mes sens et j’ai réalisé que je n’avais pas besoin de 40 couteaux. Mais à ce moment-là, cela avait été si convaincant.

Ce qui rend une offre attrayante

Réfléchis à la façon dont tu peux rendre ton offre attrayante. Peut-être que tu as une expédition plus rapide. Amazon fait cela pour les personnes qui ne veulent pas attendre. Avec Amazon Prime, vous obtenez votre produit plus rapidement.

Et le revenu du client n’a pas d’importance. Même les personnes à faible revenu dépenseront 100€ pour obtenir Amazon Prime. Pourquoi? Parce que l’offre est une évidence. Accès à la musique et aux vidéos en plus d’une expédition plus rapide.

Pour ton copywriting, n’oublie pas d’identifier ton client idéal. Si tu écris à tout le monde, tu n’écris à personne. Ensuite, crée une offre si convaincante qu’il ressentirait que ce serait un péché de refuser d’acheter ton produit ou service.

offre_irrésistible

Étape 3: Liste les fonctionnalités et les avantages

Quelles sont toutes les fonctionnalités et tous les avantages possibles qu’un client pourrait retirer de ton produit ou service? Fais une liste.

Si tu vends un ordinateur, tu penses peut-être qu’il n’y a que cinq fonctionnalités, mais tu dois examiner tous les scénarios possibles. Par exemple, un clavier est une fonctionnalité. Si tu vends une perceuse, le foret est une fonctionnalité. L’avantage est qu’il perce un trou très rapidement.

Donc, quand tu fais cette liste et tu te demandes toujours: « Et alors ? »

Par exemple, cet ordinateur est très rapide. Il a un I-Core 7. Alors qu’est-ce que cela signifie? Cela signifie que lorsque tu joues à des jeux sur ordinateur, c’est beaucoup plus rapide.

Tu veux faire des déclarations axées sur les avantages, mais si tu n’as que cinq éléments dans ta liste, c’est très limité. Tu as besoin d’une liste de centaines de points, beaucoup d’angles.

Regarde sous différents angles. Si ton client est un joueur PC, le processeur rapide est un angle, mais un clavier LED rétro-éclairé est un autre angle parce que les parents de ton client n’aiment pas la consommation d’électricité la nuit. C’est deux types de clients. Ce qui est important pour un client peut ne pas l’être pour un autre.

Une fois que tu as l’avantage, tu dois également trouver l’avantage derrière l’avantage. Tu vas beaucoup plus loin. Quelles émotions se déclenchent lorsqu’ils achètent ton produit?

Tu dois penser à ce que tu vends. La plupart des gens ne savent pas dans quel secteur ils travaillent réellement.

Quel est le secteur d’activité de Domino’s Pizza ? Les gens peuvent penser qu’ils sont dans le secteur de la pizza, mais ce n’est pas la réponse. Regarde leur slogan. Ils promettent d’avoir une pizza fraîche et chaude à ta porte en 30 minutes ou moins, c’est garanti. Ils ne promettent pas de bons plats. Ils vendent de la vitesse. Pizza en 30 minutes.

Étape 4: Rédige des titres qui attirent l’attention

Si tu veux connaître un bon titre, l’un des meilleurs endroits est lorsque tu fais tes courses et que tu te retrouves face à face avec les magazines qui attirent l’attention aux caisses.

Ils attirent notre attention avec « les 17 secrets sexuels que vous ne connaissez pas » et d’autres titres comme ça. Maintenant, si tu étudies ces magazines d’année en année, tu remarqueras qu’il s’agit des mêmes titres recyclés d’année en année.

C’est la même chose encore et encore parce que c’est ce qui fonctionne. Ces magazines sont un très bon endroit pour trouver des idées de titres.

Tes titres doivent très convaincants et très axés sur les avantages, et selon ce que fais, attirer également la curiosité.

Exemples de titres qui sont devenus viraux

  • Comment quitter son travail, aller au paradis et être payé pour changer le monde ?
  • 106 excuses qui vous empêchent d’être génial
  • Où trouver des images libre de droit sur Internet ?
  • Comment atteindre 1 000 000 de visiteurs en une année sur votre blog ?
  • 37 conseils pour écrire des emails qui sont ouverts, lus et cliqués
  • Pourquoi James Chartrand porte un slip pour femme ?

Certains titres suggèrent une réponse à un problème, tel que «Comment atteindre 1 000 000 de visiteurs en une année sur votre blog ?». D’autres titres évoquent la curiosité, comme «Pourquoi James Chartrand porte un slip pour femme ?».

Ces titres attirent ton attention. Je suis sûr que de nombreuses personnes sont intriguées par «Comment quitter votre travail, aller au paradis et être payé pour changer le monde». C’est comme être payé pour être un héros. Et c’est comme lorsque tu regardes un film et que quelqu’un appuie sur le bouton pause.

Tu veux savoir ce qui se passera ensuite. Ça finit bien? Ça finit mal? C’est comme un feuilleton télévisé. Quelqu’un est sur le point de tuer quelqu’un d’autre et ça doit continuer. Tu veux ce genre d’effet lorsque tu écris un titre puissant.

Étape 5: Élimine toutes les objections avec la preuve sociale

De nos jours, la plupart des gens sont sceptiques. Peu importe depuis combien de temps tu travailles, ils sont toujours plus sceptiques et exigeants que jamais. Une façon de gérer leur scepticisme est d’empiler ta crédibilité.

Pense à ce que tu as à offrir, comme les avis de nombreux clients satisfaits. Si tu as fait des études de cas ou des recherches scientifiques pour protéger ton produit, utilisez-les. De cette façon, tu anticipes et bloques les objections avant même qu’elles ne soient exprimées.

Les publicités avec des témoignages en sont le meilleur exemple. Car ce que les autres disent de vous est infiniment plus puissant que ce que vous pouvez dire sur vous-même.

Tu dois réfléchir à la façon dont tu peux utiliser cela dans ton entreprise. Chaque jour, tu dois construire activement ton coffre de crédibilité et demander constamment des témoignages. Si tes clients sont satisfaits, n’aies pas peur de leur demander des témoignages ou des recommandations. Tout aide.

Comment la FAQ peut préempter les objections

Les FAQ, ou Foire aux questions, sont un autre moyen de démolir les objections des clients avant même qu’ils n’aient la possibilité de les exprimer. Comment tu fais ça ?

Fais une liste des objections les plus courantes que tu reçois de tes clients, puis transforme-les en e-mail ou en page Web. Ta FAQ n’est pas conçue pour répondre à des questions techniques, mais supprimer les objections.

Une FAQ est très efficace si tu as déjà une bonne compréhension des éventuelles objections que ton client peut avoir pour ne pas acheter ton produit ou service.

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Étape 6: Compare des pommes et des poires

Les clients choisissent toujours entre deux options. Tu ne leur vends pas seulement l’avantage, tu vends toujours contre quelque chose. Alors ils pensent : « Si j’achète ça, je vais perdre ça. » En d’autres termes, « si j’achète ce smartphone, je vais perdre 900 $ ». Ensuite, ils décident de ne pas acheter.

Leur moi inférieur est submergé par les objections dans leur esprit et ils décident que le prix est trop élevé. Comment surmontez-vous cette conversation dans leur esprit ?

Compare les pommes aux poires. Lorsque tu n’as rien à comparer, ils proposent leur propre comparaison: « Si j’achète ça, je vais perdre ça ».

Fais plutôt la comparaison pour eux. Présente-leur ton scénario.

Par exemple, «L’an dernier, vous avez payé 327 000€ en taxes. En investissant 10 000€ avec notre progiciel de comptabilité, cela vous fera économiser 100 000€. » Lorsque tu leur donne cette comparaison, soudainement, les 10 000€ ne sont plus si chers. (Dépense 10 000€, obtiens 100 000€)

Voici un autre exemple. Tu peux leur dire que ton abonnement coûte 100€ par mois. Cela peut sembler cher. Mais si tu dis que ton abonnement est inférieur à une tasse de café par jour et qu’ils paient de 3 à 4€ pour une tasse de café, cela semble d’un coup plus intéressant.

Étape 7: Avoir un appel à l’action clair

L’étape la plus importante dans la rédaction d’un texte qui mène à une vente est un appel à l’action très clair. À ce stade, tu as fait tout ce travail, et maintenant tu dois décider comment tu veux qu’ils achètent.

Est-ce « Cliquez ici ? » ou « Réserver un appel ? » ou encore « Visiter votre bureau pour un rendez-vous ? » Quoi qu’il en soit, tu dois le le rendre simple. Tu dois être extrêmement précis. Par exemple, « Clique sur ce lien et réserve une heure aujourd’hui. »

Les gens aiment tergiverser. À moins qu’il n’y ait une raison d’agir, la plupart des gens tardent. Donc, si tu ne leur donnes pas de raison d’agir immédiatement et ne leur donnes pas un sentiment d’urgence, les gens n’agissent pas.

Pourquoi ont-ils besoin d’agir MAINTENANT ? C’est peut-être une offre à durée limitée. C’est peut-être un produit en quantité limitée. Ou peut-être que c’est un service exclusif. Une autre possibilité est que le prix augmente après une heure précise. Quoi qu’il en soit, donne au client une raison d’acheter dès maintenant.

Conclusion

Le copywriting est un moyen puissant de vendre sans ouvrir la bouche. Que tu sois timide ou nul en écriture n’a aucune importance. Vous pouvez toujours vendre !

Ce type de vente est différent de la vente au téléphone. En effet, le copywriting fonctionne 24h / 24 et 7j / 7, et tu parles à beaucoup de gens… et tu n’as même pas besoin d’être là. C’est la différence.

Ainsi, lorsque tu rédiges ton texte, n’oublie pas d’énumérer les fonctionnalités et les avantages, d’écrire des titres accrocheurs, de prévenir les objections, de fournir des comparaisons. Et de lancer un appel à l’action clair.

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Cet article a 141 commentaires

  1. Merci beaucoup pour cet article qui résume en une seule fois les bonnes pratiques à suivre.
    On ne s’en rappelle jamais assez !
    Le plus gros risque, c’est bien de faire le produit que l’on rêve sans savoir s’il va intéresser son public…

    1. Merci pour ton commentaire. Effectivement, c’est une erreur majeure que j’ai pu observer chez plusieurs entrepreneurs !

  2. Dès le premier chapitre, ça bloque pour moi. Je n’ai en effet pas encore déterminé mon client idéal et JE SAIS qu’il faut que je le fasse. Mais j’ai du mal à choisir une cible ^^

    Il va falloir que je m’y attelle sérieusement…

    Merci pour ces conseils Arthur 🙂

    1. Salut Guillaume,

      Moi c’est pareil, je sais que je dois le faire mais j’ai eu du mal à choisir. Donc plutôt que de prendre une cible large et traiter de plusieurs sujets, j’ai décidé de cibler plusieurs audiences avec chacune une offre particulière. Ça m’évite de devoir choisir mais ça me fait un peu plus de boulot 😉

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