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Comment créer un tunnel de vente ?

Trouver des clients ! N’est-ce pas le nerf de la guerre de tous les business ? Une entreprise n’existe que parce qu’elle est rentable. À partir du moment où ton entreprise n’a pas de clients, comment peut-elle être ou rester rentable ? Pour autant, il existe des techniques marketing très efficaces qui permettent de trouver de nouveaux clients. Je vais te parler aujourd’hui de tunnel de vente, très utilisés par les experts du marketing digital. Cette technique est très puissante et peut-être automatisée !

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente (Funnel marketing en anglais) est un entonnoir de conversion, qui va permettre, étape par étape, de faire le tri entre visiteurs de passage et clients potentiels.

Un tunnel de vente est en fait un processus de vente permettant de convertir un prospect froid en un client fidèle et rentable. Il commence avec la capture des coordonnées du prospect et se termine par une vente.

Si ton tunnel de vente est bien ficelé dès le départ (ce que je te conseille), une vente débouche sur un nouveau tunnel de vente également. Pour faire transformer cette fois-ci un client en un client fidèle.

Pourquoi utiliser un tunnel de vente ?

Transformer un prospect froid en client est propre à tous les business. Afin de le guider dans sa transformation, nous avons besoin d’augmenter la confiance qu’il a en nous.

Pour cela, il faut lui démontrer notre expertise, notre légitimité et nos compétences.

Le tunnel de vente permet de répondre à ces objectifs. En effet, le prospect froid ne te connait pas. Et pourtant, tu attends de lui qu’il devienne ton client. Tu vas donc devoir lui délivrer de la valeur gratuitement. Et s’il obtient des résultats avec les conseils gratuits que tu lui as donnés, sa confiance envers toi va augmenter et il sera plus susceptible d’avancer dans le tunnel de vente et se rapprocher du stade de client.

En fait, le tunnel de vente te permet de faire tes preuves auprès de tes prospects froids et de gagner leur confiance. Il est beaucoup plus facile de vendre son offre auprès de quelqu’un qui nous connait qu’auprès de quelqu’un qui nous découvre pour la première fois.

Le tunnel de vente convertit un inconnu en un client !

Le tunnel de vente est une mise en application de la stratégie marketing de l’entreprise. En utilisant les bons outils, le tunnel de vente permet également de tester plusieurs hypothèses, d’améliorer les taux de conversion et donc d’optimiser le chiffre d’affaires !

Dernier avantage et non des moindres : un tunnel de vente s’automatise !

« Ok, très bien, il me faut absolument un tunnel de vente pour mon business alors. Mais comment je fais ? »

Avançons. Voyons maintenant concrètement les différentes étapes d’un tunnel de vente. 

Les différentes étapes d’un tunnel de vente

Je vais te présenter ici les différentes étapes d’un tunnel de vente. Il s’agit d’un exemple standard. Nous verrons ensemble un peu plus bas des exemples concrets sur plusieurs types d’activité.

Étape 1 : Définir son client idéal

Quel que soit ton business, il s’agit toujours de la première étape. Ton offre répond à un besoin spécifique d’une cible spécifique. Ton offre constitue la solution à un problème particulier. Pour résoudre ce problème, tu dois connaître PAR-FAITE-MENT ton client idéal. On parle aussi d’avatar client ou de persona.

Je ne parle pas uniquement de données sociodémographiques comme le sexe ou l’âge même si c’est un bon début.  En effet, tu dois aller encore plus loin. Tu dois le connaître personnellement. Que se passe-t-il dans sa tête ? Comment réfléchit-il ? Quelles sont ses problématiques ? Quelles sont ses douleurs ? Quels sont ses objectifs ? Quels sont ses besoins ? Quelles sont ses aspirations profondes ?

Il s’agit d’une étape fondamentale. Connaitre ton client idéal te permettra de savoir où le trouver. Connaitre les données « psychologiques » de ton client idéal te permettra de savoir comment lui parler et comment le toucher. N’oublie pas que l’Humain est un être émotionnel. Tu devras donc faire appel à ses émotions quand tu t’adresseras à lui. Tu ne sais pas comment t’y prendre ? Nous verrons plus bas dans cet article comment faire.

Étape 2 : Créer une page de capture

Pour récupérer les coordonnées de ton prospect, tu dois lui proposer une contrepartie gratuite. Par exemple, tu as pu voir sur mon blog que je propose aux visiteurs de s’inscrire à ma newsletter. Je propose également de télécharger un ebook sur l’entrepreneuriat. L’objectif de la page de capture est donc de récupérer des coordonnées en échange de conseils gratuits. J’apporte de la valeur et je récupère des adresses email.

Selon ton activité et tes besoins, tu peux récupérer des informations telles que le nom, prénom, adresse email, numéro de téléphone… Personnellement, j’ai besoin uniquement de l’adresse email. Je demande également le prénom afin de personnaliser les emails de ma newsletter et ajouter de la proximité entre mon prospect et moi mais ce n’est pas obligatoire.

Une page de capture efficace contient :

  • Une proposition de valeur qui corresponde à la fois au résultat procuré par ton offre gratuite et qui « touche » ton client idéal.
  • Un visuel attractif (notamment si tu offres un ebook ou un guide, fais en sorte que cela soit attractif).
  • Les avantages de ton offre gratuite
  • Les champs pour récupérer les coordonnées du prospect (nom, prénom, mail, téléphone…)
  • Un bouton pour valider la demande

Une fois que le prospect a donné ses coordonnées, il est redirigé vers la page de vente.

Étape 3 : Créer une page de vente

S’il s’inscrit sur la page de capture pour recevoir un cadeau, c’est qu’il est potentiellement intéressé par ce qui est proposé. Il est alors redirigé vers la page de vente.

À la différence d’une page de capture, la page de vente met en avant une offre payante. Elle est donc plus détaillée que la page de capture.

Une page de vente efficace contient :

  • Une proposition de valeur qui corresponde à la fois au résultat procuré par ton offre payante et qui « touche » ton client idéal.
  • Une vidéo explicative OU une description de l’offre avec une liste d’avantages
  • Des témoignages
  • Un bouton d’appel à l’action

Étape 4 : Créer une page de commande

Une fois que le prospect s’est décidé à acheter l’offre (produit ou service), il faut lui permettre de régler sa commande. Il s’agit de la dernière étape avant qu’il finalise l’achat. Il est donc indispensable de renforcer sa confiance dans l’offre et faciliter son passage à l’action.

Une page de commande efficace contient :

  • Un récapitulatif de la commande et des bénéfices : il s’agit de reprendre les principaux éléments de la page de vente
  • Des champs de saisie afin qu’il renseigne ses coordonnées personnels et bancaires
  • Des arguments d’autorité qui montrent que la page est sécurisée (clients prestigieux, label, norme…)
  • Des témoignages pour apporter de la preuve sociale
  • De la rareté et de l’urgence : rappeler au client que l’offre est limité quantitativement et temporellement (ex : « plus que 2 places disponibles, tarif disponible uniquement jusqu’à ce soir minuit »)

Étape 5 : Rajouter des upsells

Un tunnel de vente efficace propose systématiquement des « upsells ». Il s’agit en fait de ventes additionnelles. C’est l’occasion de proposer un nouveau produit que le  client peut acheter en un clic.

Afin que tu puisses mesurer la puissance des upsells, laisse-moi te parler de l’exemple des grandes surfaces. En effet, tu as peut-être l’impression que les tunnels de vente concernent uniquement les business en ligne et c’est faux !

As-tu déjà remarqué dans les supermarchés les paquets de chewing-gum, les tic-tac ou encore les magazines au niveau des caisses ?

Si oui, tu as un exemple concret de ventes additionnelles. Ces enseignes pratiquent l’upsell pour faire augmenter le panier moyen. Elles nous proposent de remplir notre panier avant de passer définitivement à la caisse.

Tu l’as compris, il est évidement possible de proposer plusieurs upsells. Tu n’es pas obligé de te cantonner à une seule vente additionnelle. Certains en proposent une dizaine 😉

Étape 6 : Proposer des downsells (ventes de rattrapage)

Il s’agit d’un tunnel de vente, tu te rappelles ? Ce qui signifie que plus on avance dans le processus de conversion, moins il reste de prospects. Parmi tous les visiteurs de mon site, seule une partie s’est inscrite sur ma page de capture.

Parmi cette partie, encore une fois, seule une minorité a acheté mon offre payante. Et parmi cette minorité, seules quelques personnes ont acheté mon upsell.

Dans le cas où une personne a refusé l’upsell, tu peux lui proposer ce qu’on appelle une downsell. Autrement dit, une offre de rattrapage.

Elle sera moins intéressante en terme de valeur que l’upsell mais sera plus accessible financièrement pour le client.

Concrètement, si tu vends une formation en ligne, tu peux proposer un accompagnement personnalisé à 97€ en upsell et un accompagnement de groupe à 47€. Les valeurs choisies ne correspondent pas vraiment à la vraie valeur apportée mais tu vois la logique 😉

Étape 7 : Page de confirmation de commande

Pour terminer le processus de vente, on confirme bien évidemment au client que tout s’est bien déroulé et on le remercie 🙂

Il est ensuite questionde lui communiquer les informations sur la suite des évènements. Quelles sont les prochaines étapes ? Comment s’effectue le SAV en cas de problème ?

Étape 8 : Générer du trafic sur la page de capture

Tu peux faire le meilleur tunnel de vente du monde. Si personne ne vient dessus, il ne servira à rien. Tu dois donc attirer ton client idéal vers ta page de capture.

Ce n’est pas l’objet de cet article donc je vais simplement te dresser une liste de sources de trafic :

  • Le marketing de contenu : articles de blog, publications Facebook, Instagram ou LinkedIn, vidéo sur la chaîne Youtube, podcasts…
  • La publicité : publicités payantes sur les réseaux sociaux et sur Google
  • Les partenariats : influenceurs ou affiliés qui mettent en avant ton tunnel de vente contre une rémunération

Personnellement, je te recommande de mixer entre stratégie court terme et stratégie long terme. En fait, les articles de mon blog constituent ma stratégie sur le long terme. Le temps que mon blog soit bien référencé, il peut se passer plusieurs mois voire plusieurs années. Par contre, il s’agit d’un trafic gratuit et donc plus qualifié car les visiteurs auront tapé une requête ciblée pour atterrir sur mon blog.

En parallèle, j’ai recours à du trafic payant via les publicités Facebook et Instagram. Le trafic payant est moins qualifié mais il est instantané. Il s’agit de ma stratégie court terme.

J’envisage également de recourir à des influenceurs et à l’affiliation. Par rapport à mon client idéal, je vais contacter un ou plusieurs partenaires dont la communauté est composée majoritairement de personnes de ma cible.

J’ai également pour projet de lancer une chaîne Youtube. En fonction du moment où tu lis cet article, la chaîne est peut-être déjà disponible 😉

Des exemples de tunnel de vente

Un exemple pour le business en ligne

Je vais prendre l’exemple de mon tunnel de vente.

1/ Jour J : Je propose au prospect froid de me transmettre son email pour recevoir mon ebook qui va lui apprendre à devenir un entrepreneur libre

2/ J+1 : Je lui envoie un premier email en lui délivrant de la valeur et en lui expliquant que j’ai une offre à lui proposer

3/ J+2 : je lui envoie un email en lui expliquant l’importance du mindset pour entreprendre, qu’être un entrepreneur libre ne signifie pas avoir une entreprise

4/ J+3 : je lui envoie un email en lui expliquant les avantages de la formation

5/ J+4 : je lui envoie un email avec un témoignage et je lui rappelle que je propose une formation

6/ Le prospect achète la formation

7/ Je lui propose un upsell (accompagnement individuel et personalisé)

8/ S’il refuse, je lui propose un downsell ((support Facebook et WhatsApp)

L’objectif de mon tunnel est de montrer à mon prospect que je suis capable de l’aider. Je dois gagner sa confiance afin qu’il décide de passer à l’action avec moi.

C’est exactement le même raisonnement dans les commerces physiques.

Un exemple dans un commerce physique

Prenons l’exemple de la restauration que je connais bien puisque je travaille avec des restaurateurs.

Décomposons leur tunnel de vente :

1/ Les restaurateurs « capturent » des prospects avec leur formule du jour. Je ne sais pas si vous connaissez mais la majorité des restaurants proposent des formules très attractives le midi uniquement. Il faut savoir que les restaurateurs margent très peu sur leur formule du midi. Mais l’objectif ici est de faire connaitre leur restaurant et d’attirer un maximum de clients.

2/  Les restaurateurs attirent les clients avec leur formule du jour mais ce sont sur les plats à la carte qu’ils margent le plus. Leur objectif est donc de vous inciter à commander un plat de leur carte ou alors de vous faire revenir un soir où les plats du jour ne sont pas disponibles.

3/ Les restaurateurs appellent ventes additionnelles toutes les ventes de desserts, boissons et alcools :

« Est-ce que vous prendrez un dessert ? » (upsell)

« Non merci »

« Un petit café alors ? » (downsell)

« Pourquoi pas, oui »

Tu vois ? Le principe est le même. Ils ont un produit d’appel. Ensuite, ils proposent leur offre et pour finir ils font des ventes additionnelles.

Quelles compétences pour créer un tunnel de vente efficace ?

Pour créer un tunnel de vente, tu as besoin de regrouper certaines compétences. Pas besoin de toutes les acquérir toi-même, il suffit de t’entourer de personnes qui les ont déjà. Personnellement, c’est ce que j’ai fait pour mon tunnel de vente. Je me suis concentré sur ce que je savais faire et j’ai eu recours à des spécialistes pour les étapes que je maîtrisais moins.

Pour créer un tunnel de vente efficace, tu dois acquérir ou regrouper les compétences suivantes.

L’email marketing

Je ne l’ai pas précisé dans les étapes du tunnel de vente.

Mais il est fortement possible qu’une personne qui a laissé ses coordonnées sur la page de capture ne passe pas immédiatement à l’action sur la page de vente. Et c’est tout l’intérêt de récupérer l’adresse email du prospect.

L’objectif de l’email marketing est donc de relancer ces personnes-là. Attention, je ne parle pas d’harceler et de parler de ton offre à tout va. Rappelle-toi, le tunnel de vente te permet d’augmenter la confiance de tes prospects vis-à-vis de toi. Tu vas donc leur envoyer des emails contenant de la valeur. Tu vas augmenter ta crédibilité et ta légitimité à leurs yeux.

L’email marketing fait partie intégrante de la stratégie du tunnel de vente. Délivre gratuitement de la valeur et renforce la confiance de ton prospect.

Le copywriting

Qu’est-ce que le copywriting ? Le copywriting est l’acte ou l’occupation d’écrire du texte à des fins de publicité ou d’autres formes de marketing. En d’autres termes, le copywriting est l’art de vendre avec des mots.

Personnellement, j’ai fait appel à un copywriter pour rédiger ma page de vente et mes emails de vente (pas les emails où je délivre de la valeur gratuitement et qui sont basés sur mes ressentis et mon expérience, je parle bien uniquement des emails de vente).

Je lui ai fait part de la description de ma cible, de ses problématiques et de ma solution. Et il m’a transmis une page de vente optimisée avec une séquence de 4 emails de vente.

C’est bien d’utiliser les bons mots. C’est la base. Mais un peu de mise en forme, c’est pas mal également 😉

Le webdesign

Le copywriter m’a transmis ses textes au format Word. C’est un super début. Mais je dois rendre cela le plus « sexy » possible pour donner envie à mes prospects d’aller plus loin et de me découvrir.

Je dois donc mettre en forme ces supers textes. Il y a plusieurs possibilités.

La première c’est de faire tes pages de capture et de vente toi-même si tu maitrises bien les outils informatiques (WordPress, Clickfunnels, Système io…).

La deuxième, c’est de recourir à un prestataire qui le fera pour toi.

La troisième, c’est d’utiliser un template ayant déjà fait ses preuves et de modifier uniquement les textes.

C’est bien d’avoir de supers emails et textes au format Word et une super maquette de tes pages de capture. Mais se pose maintenant une question :

Comment créer un tunnel de vente si je n’ai pas de connaissances informatiques ?

Ne t’inquiètes pas, il existe des outils spécialement conçus pour !

Comment créer un tunnel de vente rentable et automatisé ?

Construire un tunnel de vente à l’aide d’un site WordPress et d’un autorépondeur

C’est la solution que j’ai utilisée au début lorsque mon tunnel de vente n’était pas bien ficelé. En fait, j’avais une page de capture et une séquence email programmée. Le problème ? Je n’avais pas de page de vente. Pratique pour faire du business, tu me diras 😉

Donc comment ça se passe si tu utilises WordPress ?

WordPress te permet de créer tes pages. L’auto-répondeur te permet d’automatiser l’envoi des emails. Simple, non ?

Je te recommande de configurer d’abord ton auto-répondeur. Personnellement, j’utilise Mailchimp.

Tu vas pouvoir créer :

  • La liste de tes contacts (liste où iront les prospects qui s’inscriront sur ta page de capture)
  • Le formulaire de capture (pour que les prospects s’inscrivent)
  • Les emails à envoyer automatiquement suite à une inscription

Tu vas ensuite créer toutes tes pages sur WordPress :

  • La page de capture (n’oublie pas d’insérer ton formulaire de capture Mailchimp)
  • La page de vente
  • La page de commande (n’oublie pas d’insérer un module de paiement : je te recommande Stripe et Paypal)
  • La page de confirmation de commande

Je ne te cache pas que cette opération n’est pas facile. Elle n’est pas difficile pour autant. C’est la solution la moins onéreuse (c’est gratuit en fait selon ton nombre de contacts) mais qui demandent le plus de temps.

Si tu as l’âme d’un entrepreneur et que tu es prêt à investir de l’argent pour te dégager du temps pour ce qui compte réellement pour toi, alors je te recommande d’utiliser un outil tout en un.

En effet, beaucoup de personnes (et j’en ai fait partie) radinent pour ne pas dépenser un centime et préfèrent tout faire elles-mêmes.  Le problème ? Elles perdent beaucoup de temps et donc de l’argent. Pour un résultat bien souvent plutôt médiocre en plus.

Je te donne un exemple concret. Tu décides de créer ton tunnel de vente de A à Z tout seul. Tu commences en janvier et il est prêt en mars.

Déjà, le résultat ne sera probablement pas top. Mais bref, passons, disons que ton tunnel est fonctionnel et que tu génères des ventes.

Combien as-tu perdu de chiffre d’affaires en janvier et en février en raison de l’absence de ton tunnel de vente ? Combien perds-tu de chiffre d’affaires aujourd’hui en raison d’un tunnel de vente non optimisé ?

Je te laisse faire le calcul selon ton activité… Le message que je veux te faire passer, c’est de réfléchir comme un entrepreneur. Pose-toi les bonnes questions et prends les bonnes décisions. Les deux facteurs les plus importants à prendre en compte dans un business sont le temps et l’argent.

C’est le côté Mindset qui ressort là désolé 😉

Revenons à nos moutons, je te disais d’utiliser un outil tout en un.

Construire un tunnel de vente à partir de logiciels tout en un

Les outils qui existent sur le marché permettent de tout gérer à partir d’une seule plateforme. Autrement dit :

  • Toutes les pages du tunnel de vente
  • L’envoi des emails
  • Le paiement et la livraison des achats
  • L’affiliation et les partenariats

Il existe plusieurs plateformes. La plus connue est sans conteste Clickfunnels, une société américaine.

Il y a également deux français : LearnyBox et Système.io.

Utilisant uniquement Systeme.io, c’est celui-ci que je vous recommande.

À partir de Systeme.io

Je ne te ferai pas une description détaillée de Système.io car ce n’est pas le sujet de l‘article. Par contre, je vais simplement ‘expliquer pourquoi je te recommande d’utiliser Système.io pour tes tunnels de vente.

Tout d’abord, il faut savoir que c’est probablement le meilleur rapport qualité / prix du marché. En effet, Système.io propose plusieurs tarifs. Mais le tarif le plus bas est de seulement 27€ TTC / mois. Si tu te souviens de mon aparté tout à l’heure sur le mindset à adopter en tant qu’entrepreneur, alors fais le calcul. Vaut-il mieux payer 27€ pour bénéficier d’un outil tout en un et fiable ou tout créer sur WordPress ?

Ensuite, j’attire également ton attention sur le fait que Système.io est français. Leur support est de qualité et ils ont un groupe Facebook pour les membres qui est ultra dynamique. Une vraie communauté pour avancer ensemble. Tu peux également bénéficier du réseau des affiliés de Système.io.

En parlant d’affiliation, voici un lien affilié pour tester la plafeforme Système.io gratuitement pendant 14 jours : Clique ici pour tester gratuitement Système.io

Pour conclure

J’espère que cet article t’a fait prendre conscience de la puissance des tunnels de vente. Selon ton activité, un site et un tunnel de vente sont complémentaires. Mais si tu veux attirer des clients sur le court terme, dès aujourd’hui, tu dois mettre en place un tunnel de vente dans ton business.

Et si tu ne vois pas comment faire pour ton activité, contacte-moi et on y réfléchira ensemble. Mais tu as avec les exemples de la grande distribution et de la restauration que les principes du tunnel de vente s’adaptent à tous les business.

Je te dis à bientôt et n’hésite pas à commenter pour me dire ce que tu en penses et ce que tu peux conseiller aux autres lecteurs pour la création de leur tunnel de vente.

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